Der Verlag ESTE widmet in seiner Zeitschrift SISTEMA & IMPRESA, gegründet 1955, in der Ausgabe Juli/August 2013 den Artikel „Ricomincio dal Web“ unserem Unternehmen und interviewt Roberto Polvani darüber, wie wir es geschafft haben, durch die Nutzung von Internetkanälen hervorragende Erfolge bei der Neuausrichtung unseres Unternehmens zu erzielen.

von Luca Paperini

Neuanfang im Web

Er ließ sich von der Krise nicht entmutigen, sondern sah darin eine Chance für die Neuausrichtung des Familienunternehmens. Er kombinierte Tradition und Moderne in einem einzigartigen Cocktail, in dem er die Jahre des Steins mit der Ära des Web 2.0 verankerte.

Dies ist die Geschichte von Roberto Polvani, einem jungen florentinischen Unternehmer, der vor etwa sechs Jahren die Firma seines Vaters übernahm und sich in ein Abenteuer stürzte, das den Mut und die Kraft erforderte, die alten Familientraditionen für immer zu verändern.

Aber er hat es geschafft, und heute ist er zusammen mit seinen beiden Cousins Eigentümer einer Marke, die sich in der italienischen High-End-Fertigungslandschaft einen Namen macht und ein jährliches Wachstum von +30 % verzeichnet.

Wir treffen Roberto, um herauszufinden, wie alte Handwerkskunst und soziale Technologien ein Geschäft verwandeln konnten, von dem man glaubte, es sei überholt.

Aus welcher Idee ist die Marke ‚Pietre di Rapolano‘ entstanden?
Das Familienunternehmen, in dem ich zusammen mit meinen Cousins und meinem Vater arbeitete, exportierte Marmor in die Vereinigten Staaten. Als die Axt der Krise auch unser Unternehmen traf, standen wir vor der Wahl: Neuausrichtung oder Schließung. Nach dem Ende des Handels mit den Vereinigten Staaten wechselten wir von Fliesen zur Konzeption ganzer Produktlinien aus Marmor: von Duschwannen bis hin zu Küchen.

Marmor online? Eine mögliche Herausforderung?
Ja, auch ein ’schweres‘ Produkt, das man sehen und anfassen muss, kann man im Web verkaufen.
Wir hatten die Idee, eine starke Marke zu schaffen, die ein diversifiziertes Produktangebot für den Online-Verkauf umfasst. Ich musste mich neu erfinden und investierte einen Großteil meiner Zeit in das Studium der Logiken sozialer Netzwerke.

Wo ist der alte Vertriebskanal geblieben?
Wir haben beschlossen, 20 % des Geschäfts bei den traditionellen Händlern zu belassen, während wir die restlichen 80 % auf Privatpersonen oder den B2B-Kanal verteilen.

Eine Lösung, die die Lieferkette gesichert hat…
Für uns sind die Händler von grundlegender Bedeutung, denn obwohl man heute alles im Internet verkaufen kann, ist es für einige Produktarten notwendig, dass der Kunde durch die technische Erfahrung des Händlers unterstützt wird.

Projekte für eine App auf dem Handy?
Wir haben eine sehr schlanke Struktur, die es uns ermöglicht, die Trends der sozialen Welt im Moment zu überwachen. In Kürze ist die Veröffentlichung einer Smartphone-Anwendung geplant.

Was haben Sie beim Studium der Funktionsweise sozialer Netzwerke entdeckt?
Das Internet hat sich als ein außergewöhnlicher Kanal zur Förderung unserer Aktivitäten erwiesen: ein Verkaufssystem zu Nullkosten und mit garantierter Wirksamkeit. Anfangs dachte ich nicht, dass soziale Netzwerke für das Geschäft unerlässlich sein könnten, aber ich musste meine Meinung ändern. Ich hätte nie gedacht, dass ich eine so große Sichtbarkeit erreichen könnte.

Welchen ’sozialen‘ Kanal bevorzugen Sie?
Facebook. Ich habe keine persönlichen Konten (nur geschäftliche) in anderen sozialen Netzwerken.

Wie erklären Sie den Grund für Ihren Erfolg?
Heute sprechen alle Medien über Ihre Geschichte.i. Es handelte sich um ein Zusammentreffen von Faktoren. Der erste: die Krise. Der zweite: die Leidenschaft für das, was ich tue. Der dritte: die Demut, mit nur 7.000 Euro in der Tasche von vorne anzufangen.

Siebentausend Euro waren Ihr Startbudget: kein weiterer Kredit von den Banken?
Die Banken interessierten sich nicht für unser Projekt, sie hätten nicht einmal einen Euro darauf gesetzt. Heute sind sie es, die uns hinterherlaufen.

Beunruhigt Sie diese Krise?
Der sichere Arbeitsplatz gefällt mir nicht, ich würde mich wie in einem Käfig fühlen. Ich weiß nicht, was aus meinem Unternehmen in der Zukunft wird, aber die Arbeit als Unternehmer beinhaltet auch ein gewisses Maß an Unbesonnenheit. Das Erreichen wichtiger Ergebnisse in diesen ersten Jahren der Tätigkeit hat uns die Kraft gegeben, weiterzumachen und Kapital zu investieren, um die Belegschaft des Unternehmens zu erweitern.

Sie haben das Konzept von Made in Italy überschritten und es in einer territorialeren Version dekliniert: das ‚Made in Tuscany’…
Made in Tuscany ist eine der beiden Marken von Pietre di Rapolano, die eine Produktlinie von High-End-Produkten umfasst, die vollständig in der Toskana hergestellt werden. Die andere heißt ‚Worldwide‘: Unter dieser Marke vertreiben wir in Italien Produkte der mittleren Preisklasse, die im Ausland gekauft werden und sich ideal für einen ’schnellen‘ Verkauf im Web eignen.

Welche sind die zugkräftigsten ausländischen Märkte?
Wir verkaufen gut in Russland, Großbritannien, Irland, Deutschland, Österreich und der Schweiz: Länder, in denen die Verbraucher eine viel höhere Kaufkraft haben als in Italien.